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巴西的标配人字拖可以写一本传奇:十平米月销30万_1

炎热的天气、慵懒的性格,人字拖几乎成为南美国家巴西的标配。从20世纪60年代开始,巴西品牌“havaianas哈瓦那”的出现,让人字拖逐渐成为时尚的一种配安阳治疗癫痫病重点医院饰。另一个人字拖品牌Ipanema依帕内玛,依托里约热内卢的一片海滩得名,因为巴西名模吉赛尔?邦臣曾在2002年参与设计而声名大噪。由此,成为哈瓦那的强劲竞争对手。当人字拖从沙滩走入居家、日常,再走上红毯、好莱坞,这一单品的商业价值便充满了想象。203年,冯建和俞宁出差巴西买回一双依帕的人字拖,没想到竟然开启了他们的创业之路。第二周,两人决定飞回巴西与依帕品牌谈代理合作,他们考虑到,国内为数不多的人字拖品牌哈瓦那,线下销售一直未见起色,利润空间不足,这对新品牌来说或许是机会。但获得代理权并非易事,所以他们直接投资000万元买了0万双人字拖运回中国。彼时,两人各自是两家公司的创始人,没有线上运营经验,也没有铺设线下渠道的资源,但0万双人字拖一到,买卖就这样开始了。如果说前期投资有着先天基础,那么后期品牌运营则是一步步探索的过程。从天猫店开始,依帕还在线下开了数百家门店,尝试完成数据、商品和服务全渠道闭环。杭州依帕商贸有限公司董事长冯建透露,目前保持了有竞争力的整体净利润率,会员复购率达50%,并计划明年初挂牌新三板。那么,这个细分类目的小众品牌,有哪些品牌运营和商品零售经验?线上高净利率的秘密203年最初开店时,没来得及组建电商团队的冯建通过与代运营公司合作,开展线上销售。依帕的平均客单价超过200元,除了相似价位的哈瓦那,线上渠道的人字拖市场大都较为低端。当新品牌进入市场,代运营公司试图通过报名活动、促销打折来吸引消费者。205年初,依帕的一双人字拖最低卖至79元。盲目打折不仅导致利润下降,还影响到品牌本身的影响力。冯建虽然意识到问题,但因为忙于开拓更为熟悉的线下市场,无暇顾及电商运营。果然,到了205年双,事态变得更加恶劣,依帕到了不打折几乎没有销量的地步。由此,冯俞二人决定从各自公司抽身出来,重新思考如何做品牌。而折戟沙场后的第一步,就是强制收回代运营的天猫店,并融资买回了500万元货值的货品。此时,依帕线下销量达一年0万双;在天猫平台,哈瓦那的销量则是依帕的十倍。这证明高价人字拖有足够的市场。历经一年多的改革,如今依帕的线上成绩在冯建的意料之中:天猫旗舰店每天成交约400双,4月成交额同比去年增加4倍,售罄率达到7成。冯建总结了三大策略。首先,坚决不走纯爆款路线。目前依帕拉宽sku每年近300个,每月向巴西总部定新货保持款式更新,同时相应减少库存,谨慎、少量打折,保证利润。而在旺季,依帕主推此前销量较好的款式,在淡季则推一些动销比较低的款式。其次,跨界营销,品牌联名。在IP电影《春娇救志明》上映期间,依帕配合电影主题推出两款合作款拖鞋。此外,依帕还联合各界设计师推出设计师系列,其中一位被称为“比基尼女皇”,在设计时融入了高级沙滩时装的概念。这些产品价位较高,因而有较高毛利。最后,多元的场景化搭配,促进消费。作为沙滩文化的重要组成部分,拖鞋的户外搭配场景自然不可缺少,除此之外,拖鞋的搭配可以更有想象力。比如,一款宠物狗主题的拖鞋,通常情况下会发生在遛狗的场景中,在依帕的宣传页面上,会直接搭配一只狗,直接激发起养狗主人的兴趣;比如一款明黄色的拖鞋,冯建将此放在同一颜色的柠檬主北京哪里癫痫病最好题下,反倒匹配当下夏天的清凉感。改善线下零售模式几乎与天猫店同步,依帕开始探索线下。第一年,依帕开了200家门店,如今,门店数量接近400家,大多分布在一二线城市及较发达地区的省会城市。与大多数品牌的扩张逻辑类似,依帕主要采取经销商加盟模式,其中直营占比只有为5%-20%。依托经销商资源优势和地域优势,帮助依帕迅速拓展市场。依帕只销售拖鞋单品,对门店面积要求不高,但更注重评效。比如205年开在杭州武林银泰的门店只有十平方米,一个月销售额30多万,大部分门店平均单店每月也可达2-5万元。此外,依帕的线下渠道还包括快闪店和品牌集合店。利用快闪店模式,依帕可在短期内开展一系列营销活动,以此更快速地建立品牌认知。冯建清楚知道经销模式的利弊,因此他接下去会在此基础上做有哪些刺激会导致癫痫病的人的发作零售模式转型,采用经销商托管的方式。“所有展架、进店费用、开店费用由依帕承担,人员招聘、管理由当地经销商完成,之后按照销售额分成。”这一模式有助于进一步提升利润率和门店效率,统一品牌把控度和整体形象,但能否有助于打通全渠道数据还需时日。线上线下如何相互反哺?而之所以重视线下实体店,冯建解释,通过互动更容易营造全方位的体验,不仅可以树立品牌形象,提高销售转化率,还能获取进店用户数据。目前,依帕门店平均每天进店00-200个用户,如果按照月租约为2万元、单月销售额30万元计算,单个用户获取成本约为3元。而这些数据也更为立体,包括穿搭、高矮胖瘦、消费明细等,沉淀分析之后进一步反哺到线上投陕西治癫痫有效的方法放和场景化应用。为了提高效率,冯建开发了一套系统,培训之后,店员可以上传订单数据、人群数据,每周进行线上线下沟通。接下来,团队会再次对用户进行画像,细分用户需求,并且将用户需求和用户画像相对应。在线上线下数据打通之后,店员或客服均可围绕单个客户提供服务。比如,预测需求,推送符合顾客需求的商品信息、个性化促销优惠方案,吸引顾客浏览网店或实体店;在顾客到达实体店后,店员能够在线查询顾客需求,根据需求预测推荐主推商品和连带商品;此外,线下流量还可以被导流到线上,从而产生复购。冯建将此称为中医疗法。线下经验搬到线上,见效不快,但能根治。其次,优化线上产品描述,帮助线上用户更精准选择产品。依帕通过对线下人群的分析,给不同用户做合理推荐,有效降低了线上退货率。207年初,依帕线上退货率由之前的2%降到了7%。最后,线下门店承担仓储功能,线上线下相结合从而提高物流和全渠道效率。目前,直营店铺已打通线上线下库存,实现销售和发货互补,比如,线上用户下单后,如果对物流时效有要求的订单,可以通过线下门店就近发货,提高物流效率;线上用户发现心仪款式售罄时,如果线下门店有库存,可通过线下门店直邮给客户;反之用户只需要试穿同个鞋型的鞋确定尺码后,可通过线上下单发货。谈到接下去的目标,冯建表示今年全渠道销售额预计达到6500万元,后续将跟天猫新零售部门有更多合作。而在深耕拖鞋这一细分领域的同时,依帕将发展更多海外市场,陆续拿下澳洲及韩国总代理。此外,登陆新三板也已在推进过程中,预计明年初将挂牌。


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